クラウドファンディング:Value Merchants

■読書犬ブックのコメント

 

クラウドファンディングの出版プロジェクトだよ。

マーケティングに関わる人は是非参加しましょう。

 

■クラウドファンディングのWEBページ
https://greenfunding.jp/thousandsofbooks/projects/2138

 

■プレスリリース
http://thousandsofbooks.jp/wp-content/uploads/2018/04/press-release_Value-Merchants_2018.4-.pdf

 

■内容紹介

 

世界最古のマーケティング誌
『ハーバード・ビジネス・レビュー』に掲載された
戦略マーケティング論文ベスト10にも選ばれた名著論文

ここ数年、BtoBマーケティングや法人営業に関する書籍が多く出版されるようなり、「顧客バリュー・プロポジション(提供価値)」という言葉は定着したように見えます。本書『Value Merchants』は、2007年に出版された本でありながらもその内容は古びることはなく「顧客価値中心のビジネス」の本質を理解し実現するための基本として世界で読まれている1冊です。

 

必要なのは値下げではなく、価値販売者になること。

競合他社との値下げ競争にさらされ、売上が伸びても利益が出ない――今日、BtoB企業からはそんな声がよく聞かれます。そうした状況下では、商品の価値は全くの無駄にされてしまっていることが多くあります。必要なのは値下げではなく、価値販売者になること。本書で紹介されている「顧客価値管理」では、自社商品の価値を試算し、顧客に響く価値提案を創造し、提供した価値に対するリターンを最大化します。ケロッグ経営大学院やロンドン・ビジネス・スクールの教授でありながら、ビジネスの現場での経験も豊富な著者らが築き上げた、シンプルで実践的な価値販売モデルを、世界各国の事例とともに丁寧に解説していきます。


邦訳が待ち望まれている論文から作られた1冊

2017年12月に刊行された書籍『マーケティングの教科書――ハーバード・ビジネス・レビュー 戦略マーケティング論文ベスト10』(ダイヤモンド社)では、本書の著者・ジェームズ・C・アンダーソンらによる論文『バリュープロポジションへの共感を促す―法人営業は提案力で決まる』が、厳選した不朽の論文として紹介されています。この論文はもとより、ジェームズ・C・アンダーソンの論文は邦訳が少なく、これまでに、DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー誌(ダイヤモンド社)で数本ほど邦訳されているのみです。10年たっても色褪せることのない、体系的なBtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した本書を翻訳出版するこのプロジェクト、ぜひとも多くのビジネスマンにご参加いただきますようお願い申し上げます。


 『マーケティングの教科書』(ダイヤモンド社)で紹介されている論文をもとにした1冊
 

 

原題:Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets
著者:James C. Anderson、Nirmalya Kumar、James A. Narus
出版社:Harvard Business Review Press
発行国:アメリカ合衆国
 発行年:2007年
 言語:英語
 仕様:B5変形/219ページ/上製本/1C
ジャンル:ノンフィクション(ビジネス)
ISBN:978-1422103357

 

本書の主な内容(目次より)
1.価値販売者 優れた価値を実証してビジネスをおこなう
2.価値の概念化 重要事項に焦点を合わせる
3.価値提案の作成 価値あるPODとなる要素を特定する
4.価値提案の証明 優れた価値を実証し提示する
5.商品を調整する サービス抜きのソリューションとオプションを作る
6.営業部員を価値販売員に変える 価格ではなく価値で売る
7.提供した価値から利益を得る 公正なリターン手にする
8.BtoB市場で成功する 価値販売者であること

目次と「はじめに」の日本語訳はこちらで読めます。
 

著者プロフール
James C. Anderson(ジェームズ C.アンダーソン)
ノースウェスタン大学のウィリアム・L・フォード基金特別教授で、担当はマーケティングと卸売販売。同大学ケロッグ経営大学院では行動科学の教授を務める。ペンシルベニア州立大学にあるビジネス市場研究所(ISBM)のアーウィン・グロス寄付研究部門特別研究員であり、オランダのトゥウェンテ大学にあるSchool of Business, Public Administration, and Technologyの客員研究教授でもある。また、顧客価値管理に特化した国際的なマネジメントコンサルティング会社James C. Anderson LLCの代表であり、有名企業を含む世界中の数多くの企業でコンサルティングやセミナーをおこなう。

Nirmalya Kumar(ニラマルヤ・クマー)
ロンドン・ビジネス・スクールで、マーケティングの教授、社会人教育担当学部ディレクター、Centre for Marketingのディレクター、アディティア・ビルラ記念インド・センターの共同ディレクターを務める。これまでハーバード・ビジネス・スクール、IMD(スイス)、ノースウェスタン大学での教鞭経験がある。ケロッグ経営大学院で博士号を取得。コーチ、セミナー指導者、戦略/マーケティングの講演者として、50カ国で50以上のフォーチュン500企業での業務に携わり、数々のインド系企業で取締役会のメンバーを務める。ワールド・マーケティング・サミット・ジャパン2014登壇者。

James A. Narus(ジェームズ A.ナラス)
ウェイクフォレスト大学バブコック経営大学院教授。ペンシルベニア州立大学ビジネス市場研究所(ISBM)の特別研究員。これまでノースウェスタン大学、ペンシルベニア州立大学、テキサス大学オースティン校、テキサスA&M大学にてエグゼクティブ・デベロップメント・プログラムを指導するとともに、トルクァト・ディ・テラ大学(アルゼンチン)、コペンハーゲン・ビジネススクール(デンマーク)、ボルドー・マネジメント・スクール(フランス)、ユニバーシティ・カレッジ・ダブリン(アイルランド)、トゥウェンテ大学(オランダ)にて国際経営ゼミナールを指導。多数の企業にてマネジメントに関するエグゼクティブ・トレーニング・セミナーをおこなう。学術の道に進む前は、デュポンの企業マーケティングリサーチ部門にてマーケットリサーチアナリストおよびフェローを務めた。

 

 読書犬ブックの成功法則

1.本物のビジネス書を読む

2.記憶に貼り付ける

3.素直に実行する

 

 

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